НЛП. Системы восприятия (репрезентативные системы). Присоединение к сенсорной модальности. Отпускать себя очень простая и в то же время очень сложная техника. Простая она потому, что здесь не требуется сознательный контроль за процессом - вы просто даете

Это третья публикация в рамках помощи участникам конкурса «SAP Кодер-2017» .

Каждое предприятие в процессе своей жизнедеятельности генерирует значительное количество данных, как «больших», так и не очень. Эти данные часто можно использовать для получения нового знания, которое, в свою очередь может оказать существенное влияние на стратегию развития бизнеса или тактику поведения в некоторые локальные моменты работы. Сейчас, в связи с развитием вычислительной техники и ростом объема накопленных данных, большое развитие получили численные методы, позволяющие извлекать полезную информацию из массива «сырых» данных и использовать ее в различных бизнес-сценариях.

SAP Cloud Platform имеет, наряду с другими встроенными сервисами, инструментарий предиктивной аналитики, позволяющий строить и использовать построенные модели в созданных на платформе (и вне ее) бизнес-задачи. Набор прогнозных инструментов, входящий в сервис на дату публикации поста, состоит из следующих элементов:

• Clustering – классический кластерный анализ и сегментация базы объектов с большим количеством атрибутов-классификаторов;
• Forecasts – построение прогнозов на базе временных рядов;
• Key Influencers – поиск наиболее влияющих на целевую функцию параметров;
• Outliers – поиск нестандартных паттернов в наборе данных (выявление мошенничеств, ошибок ввода и пр.);
• Recommendation – построение моделей продуктовых рекомендаций на базе истории покупок (чеков);
• Scoring Equation – построение и экстракция уравнения, позволяющего вычислять целевую функцию аналитически и встраивать ее в собственное приложение;
• What If – анализ «что-если», позволяющий предполагать последствия совершения тех или иных действий, базируясь на истории поведения объекта

• UserColumn – поле с номером участника программы лояльности
• itemColumn – SKU
• dateColumn – дата транзакции
• startDate – дата начала данных для расчета
• endDate – дата окончания данных для расчета

Запускаем построение модели и получаем отклик. Ключевой момент – записать ID модели

Видим, что количество SKU, встречающихся в одной корзине с другими составляет 2777 штук, на базе чего удалось найти 9633 правил рекомендаций. С помощью ссылки /api/analytics/recommendations можно протестировать полученную модель. Здесь необходимо ввести следующие параметры:

• itemList – SKU, уже лежащие в корзине
• maxItems – максимальное количество возвращаемых рекомендаций
• recommenderID – ID модели, построенной на предыдущем шаге
• userID – номер участника программы лояльности

Проверим модель с SKU 5000267097428

В ответ получаем

Посмотрим, что это такое

Таким образом, получаем, что при покупке виски неплохо бы порекомендовать покупателю еще и сухого вина.

Рекомендательная модель может также быть запущена в пакетном режиме, сгенерировав таблицу рекомендаций для всех пользователей программы лояльности. Для этого нажимаем закладку POST на ссылке /api/analytics/recommendations/batch

Затем указываем таблицу, в которую надо поместить наши рекомендации

И запускаем расчет. Сервис создает таблицу и для каждого пользователя рассчитывает рекомендованный товар, который может быть приобретен с большей вероятностью.

Таки образом, Predictive service позволяет очень быстро настроить и использовать некоторые наиболее часто употребляемые математические методы для построения предиктивных моделей, годных к применению в реальном бизнесе.

Если у замкнутого цикла коммуникации и есть какое-то начало, то это начало – наши органы чувств. Как подчеркивал Олдос Хаксли, двери восприятия – это наши органы чувств: наши глаза, нос, уши, рот и кожа – это наша единственная точка контакта с внешним миром.

Но даже эти точки контакта – это не совсем то, что нам кажется. Возьмите, например, глаза – ваши «окна в мир». На самом деле это не «окна» и даже не фотокамера. Вы когда-нибудь интересовались тем, почему фотокамера никогда не может ухватить существо визуального образа, который вы видите? Глаза являются значительно более утонченным инструментом, чем фотокамера. Отдельные рецепторы, палочки и колбочки сетчатки реагируют не на сам свет, а на изменения и различия в свете.

Вот довольно простая задача: рассматривание одного из этих слов. Если бы ваши глаза и бумага были совершенно неподвижны, слово пропало бы, как только каждая палочка прореагировала на первоначальный черный или белый стимул. Чтобы продолжать посылать информацию о форме букв, глаза очень быстро дрожат, чтобы палочки на границе белого и черного продолжали получать стимулы. Таким образом, мы продолжаем видеть буквы. Образ проецируется в перевернутом виде на сетчатке, кодируется в виде электрических импульсов от палочек и колбочек и разносится по нервам в визуальную часть коры головного мозга. Окончательная картинка проецируется извне, но создается глубоко внутри головного мозга.

Итак, то, что мы видим, проходит сложную серию активных фильтров восприятия. То же самое верно и для других каналов восприятия. Мир, который мы воспринимаем, это не Реальный мир, это не реальная территория. Это карта, составленная нашей неврологией. То, на что мы обращаем внимание на этой карте, проходит дальнейшую фильтрации через наши убеждения, интересы и предпочтения.

Мы можем научиться позволять нашим органам чувств служить нам лучше. Способность замечать больше и делать более тонкие различения во всех каналах восприятия может значительно обогатить нашу жизнь и является важным уме нием во многих областях деятельности. Дегустатору вин необходим очень тонкий вкус, музыканту – способность делать тонкие аудиальные различия. Каменотес или резчик по дереву должны ощущать свой материал, чтобы освободить фигур ы из плена дерева или камня. Художник должен быть чувствительным к нюансам цвета и формы.

Тренировка этих способностей заключается не в том, чтобы видеть больше, чем другие, а в том, чтобы знать, на что смотреть, в развитии умения воспринимать различия, кот орые создают различия. Развитие физических каналов восприятия – сенсорной остроты – цель тренингов НЛП.

Коммуникация начинается с наших мыслей, и мы используем слова, тон голоса и язык телодвижений для того, чтобы передать их другому человеку. А что такое наши мысли? Существует множество различных научных ответов, и все же каждому из нас хорошо знакомо, что представляет наше собственное мышление. Один полезный способ думать о мышлении заключается в том, чтобы думать, что мы используем наши органы чувств внутренним способом.

Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутр и себя. Мы вновь переживаем информацию в той сенсорной форме, в которой мы первоначально ее воспринимали. Иногда мы осознаем, что мы это делаем, иногда нет. Можете л и вы, например, вспомнить, куда вы ездили в свой последний отпуск?

Итак, как вы это вспомнили? Может быть, картинка того места всплыла в вашей голове? Возможно, вы произнесли название или услышали звуки, сопутствовавшие отдыху. Или, может быть, вы воспроизвели свои ощущения. Мышление является настолько очевидным и банальным действием, что мы никогда не задумываемся о нем. Мы предпочитаем думать о том, о чем мы думаем, а не о том, как мы думаем. Мы также предполагаем, что другие люди думают точно так же, как и мы.

Один способ, которым мы думаем, заключается в сознательном или бессознательном воспроизведении картин, звуков, ощущений, вкусов и запахов, которые мы переживали. Посредством языка мы можем даже создать разнообразие сенсорных переживаний без того, чтобы переживать их в действительности. Прочитайте следующий абзац настолько медленно, насколько вы с удобством можете это сделать.

Задумайтесь на минуту о прогулке в сосновом лесу. Деревья возвышаются над вами, обступая со всех сторон. Вы видите краски леса вокруг себя, и солнце, пробиваясь сквозь листья деревьев и кустарников, отбрасывает тени и создает мозаику на траве. Вы проходите сквозь луч солнца, прорвавшийся сквозь прохладную крону из листьев над вашей головой. И, продвигаясь дальше, вы начинаете осознавать безмолвие, нарушаемое лишь пением птиц да похрустыванием под ногами, когда вы наступаете на сухие ветки, шорохом ваших ног, ступающих по мягкому ковру леса. Время от времени раздается резкий треск, когда вы случайно ломаете сухую ветку, попавшую вам под ноги. Вы протягиваете руку и прикасаетесь к стволу дерева, ощущая шероховатость коры под своей ладонью. Постепенно вы обращаете внимание на легкий ветерок, ласкающий ваше лицо, и замечаете ароматный запах сосновой смолы, пробивающийся сквозь другие, более грубые запахи леса. Продолжая прогулку, вы вспоминаете, что ужин будет скоро готов, и это будет одно из ваших самых любимых блюд. И вы уже почти чувствуете вкус пищи во рту в предвкушении.

Чтобы осмыслить этот последний абзац, вы прошли через все эти переживания в своей голове, используя свои органы чувств внутренним способом, чтобы репрезентировать данные переживания, которые были вызваны в вашем воображении с помощью слов. Возможно, вы создали эту сцену достаточно отчетливо, чтобы представить себе запах леса в уже воображаемой ситуации. Если вы когда-нибудь гуляли в сосновом лесу, то, вероятно, запомнили особенные переживания, связанные с этой прогулкой. Если же с вами никогда этою не случалось, то, наверное, вы сконструировали этот опыт из других похожих переживаний или использовали материалы телевизионных передач, фильмов, книг или других источников. Ваше переживание было сочетанием вос поминаний и воображения. Большая часть нашего мышле ния обычно представляет собой смесь таких воспоминаний и сконструированных сенсорных впечатлений.

Мы используем одни и те же неврологические пути для внутренней репрезентации опыта и для непосредственного его переживания. Одни и те же нейроны генерируют электрохимические заряды, которые могут быть намерены. Мысль имеет непосредственные физические проявления, мозг и тело представляют собой одну систему. Представьте себе на мгновение, что вы едите свой любимый фрукт. Фрукт может быть воображаемым, а вот слюноотделение – нет.

Мы используем свои органы чувств внешним способом, чтобы воспринимать мир, и внутренним способом, чтобы «репрезентировать» (перепредставлять) переживания самим себе. В НЛП те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге, – картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы – известны как репрезентативные системы.

Визуальная система, часто обозначаемая буквой В. может использоваться внешним способом (е, от английского external), когда мы разглядываем внешний мир (be), или внутренним способом (i, от английского internal), когда мы визуализируем (bi). Точно так же аудиальная система (А) может подразделяться на прослушивание внешних звуков (ae) или внутренних звуков (А i). Ощущения относят к кинестетической системе (К). Внешняя кинестетика (ke) включает тактильные ощущения: прикосновения, температуру, влажность. Внутренняя кинестетика (К i) включает вспоминаемые чувства, эмоции и внутренние ощущения баланса и осознание состояния тела, известные как проприоцептивные ощущения, которые сообщают нам о том, как мы движемся. Не имея их, мы не смогли бы контролировать положение своего тела в пространстве с закрытыми глазами.

Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы являются первичными репрезентативными системами, используемыми в западной культуре. Ощущения вкуса, вкусовая система (Вк), и запаха, обонятельная система (О), не являются столь же важными и часто включаются в кинестетическую систему. Они часто служат в качестве мощных и очень быстрых связей с картинками, звуками и ощущениями, ассоциированными с ними Репрезентативные системы

Мы используем все три первичные репрезентативные системы постоянно, хотя осознаем их не в равной степени. и мы имеем склонность отдавать предпочтение одним по сравнению с другими. Например, многие люди имеют внутренний голос, который возникает в аудиальной системе и создает внутренний диалог. Они перечисляют аргументы, вторично прослушивают речи, подготавливают реплики и, как правило, обсуждают различные вещи сами с собой. Тем не менее, это лишь один из способов мышления.

Репрезентативные системы не являются взаимоисключающими. Можно визуализировать сцену, иметь ассоциированные с ней ощущения и одновременно слышать звуки, хотя может оказаться трудным обращать внимание на все три системы в одно и то же время. Некоторая часть мыслительного процесса все же останется неосознаваемой.

Чем больше человек поглощен своим внутренним ми ром картин, звуков и ощущений, тем меньше он будет знать о том, что происходит вокруг него, как тот знаменитый шахматист на международном т урнире, который так углубился в позицию, которую он видел своим внутренним взором, что, съел два полных обеда за один вечер. Он совершенно за был, что ел первый раз. «Потерявшийся в мыслях» – это очень удачное описание. Люди, переживающие сильные внутрен ние эмоции, также оказываются менее чувствительными к внешней боли.

Наше поведение возникает из смеси внутренних и внеш них сенсорных переживаний. В любой момент времени наше внимание сосредоточивается на различных частях нашего опы та. В то время как вы читаете эту книгу, вы фиксируете свое внимание на странице текста и, вероятно, не осознаете ощущения в своей левой ноге… до тех пор, пока я не упомянул об этом…

В то время, когда я печатаю этот текст, я большей частью осознаю свой внутренний диалог, подстраивающийся под мою (весьма низкую) скорость печати на компьютере. Я отвлекусь, если обращу внимание на внешние звуки. Будучи не слишком искушенным в деле печатания на машинке, я смотрю на клавиши и ощущаю их под своими пальцами, так что мои визуальный и кинестетический каналы используются внешним образом. Это изменится, если я остановлюсь, чтобы визуализировать сцену, которую я хотел описать. Существует несколько сигналов опасности, которые сразу захватили бы мое внимание: внезапная боль, мое имя, произнесенное вслух, запах дыма или запах пищи (если я голоден).

Мы постоянно используем все наши внешние каналы восприятия, хотя обращаем внимание на один канал больше, чем на другой, в зависимости от того, что мы делаем. В художественной галерее мы будем использовать большей частью свои глаза, на концерте – свои уши. И что удивительно, так это то, что когда мы думаем, мы имеем склонность благоволить по отношению к одной, может быть, двум репрезентативным системам независимо от того, о чем мы думаем. Мы способны использовать все системы, но к возрасту 11 или 12 лет мы уже имеем явные предпочтения.

Многие люди могут создавать ясные мысленные образы и думать главным образом картинками. Другие находят эту точку зрения трудной. Они могут долго толковать сами с собой, тогда как другие основывают свои действия большей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации. Когда человек имеет тенденцию использовать традиционно один внутренний канал восприятия, то этот канал называется в НЛП его предпочитаемой или первичной системой. Вероятно, он оказывается более проницательным и способным делать более тонкие различения именно в этой системе, а не в других. Это значит, что некоторые люди оказываются естественным образом более «талантливыми» в отдельных задачах и имениях. они научились и стали более искусными экспертами в использовании одного или двух внутренних каналов восприятия. Иногда какая-нибудь репрезентативная система является не столь хорошо развитой, и это делает освоение определенных умений более трудным. Например, музыка оказывается трудным искусством, если нет способности отчетливо слышать звуки.

Ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от того, что вы хотите сделать. Атлеты нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; трудно стать хорошим архитектором, не имея способности создавать ясные сконструированные мыслительные картинки. Умение, объединяющее всех гениев, заключается в том, что они свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.

Различные направления психотерапии проявляют склонность к различным репрезентативным системам. Телесно ориентированная терапия изначально кинестетична, психоанализ является преимущественно вербальным и аудиальным. Арт – терапия и символизм Юнга представляют собой примеры терапий, базирующихся более на визуальной репрезентативной системе.

Мы используем язык для того, чтобы передавать другим свои мысли, так что неудивительно, что те слова, которые мы используем, отражают тот способ, которым мы думаем. Джон Гриндер рассказывает о том времени, когда они с Ричардом Бэндлером жили в загородном доме и вели группы по гештальт-терапии. Ричарда рассмешил один человек, который сказал: «Я вижу, что вы говорите»

– Подумай об этом буквально, – сказал Ричард. – Что бы это могло значить?

– Ну хорошо, – ответил Джон. – Разберем это дословно, Предпо ложим, это означает, что этот человек создает образы из значения слов, которые ты произносишь.

Это была интересная идея. Когда они пришли в группу, «они сразу же попробовали совершенно новую процедуру Они взяли зеленые, желтые и красные карточки и обошли всех людей группы, спрашивая их о том, с какой целью они сюда пришли. Те люди, которые использовали много слов и выражений, описывающих ощущения, получили желтые карточки. Те, кто употреблял много слов и фраз, описывающих слушание и звуки, получили зеленые карточки. Те же представители группы, которые использовали слова и фразы, преимущественно имеющие отношение к видению, получили красные карточки.

Затем следовало очень простое упражнение. Люди с совпадающим цветом карточек должны были сесть поговорить друг с другом в течение пяти минут. Затем они пересаживались и разговаривали с каким-нибудь обладателем карточки другого цвета. Различия, которые они наблюдали в общении между людьми, были удивительными. Люди с одним и тем же цветом карточек устанавливали раппорт значительно лучше. Гриндер и Бэндлер подумали, что это завораживает и наводит на определенные мысли.

Мы используем слова, чтобы описать наши мысли, таким образом, наш выбор слов будет показывать, какую репрезентативную систему мы используем. Представьте себе трех человек, которые прочитали одну и ту же книгу.

Первый может отметить, как много он УВИДЕЛ в этой книге, как хорошо подобраны примеры, ИЛЛЮСТРИРУЮЩИЕ предмет, и что она написана с БЛЕСКОМ.

Другому может не понравиться ТОН книги, ее РЕЗКИЙ стиль. Он, фактически, не смог НАСТРОИТЬСЯ на идеи автора и хотел бы ПОТОЛКОВАТЬ с ним об этом.

Третий почувствует, что предмет разбирается очень ВЗВЕШЕННО. Ему импонирует манера, в которой автор ЗАТРОНУЛ все ключевые моменты, и он легко УХВАТИТ все. новые идеи. Он ЧУВСТВУЕТ симпатию по отношению к автору.

Они все читали одну и ту же книгу. Вы заметите, что каждый из них выражает свое отношение к книге различными способами. Независимо от того, что они думают о книге, их отличает то, как они думают о ней. Первый мыслит картинками, второй звуками, третий ощущениями. Эти сенсорно-определенные слова: прилагательные, наречия и глаголы – называются в литературе по НЛП предикатами. Привычное использование одного вида предикатов будет указывать на предпочитаемую репрезентативную систему человека.

Можно найти предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимание на тот язык, которым он пользуется. (Исключение составляют книги по НЛП, в которых авторы могут предпринять более расчетливый подход к употребляемым словам.) Классическая литература всегда содержит богатый и разнообразный набор предикатов, используя все репрезентативные системы равным образом.

Такие слова, как «понимать», «объяснять», «думать», «процесс". не являются сенсорно-определенными и, следовательно, оказываются нейтральными по отношению к репрезентативным системам. В научных трудах авторы отдают предпочтение именно нейтральным, а не сенсорно-определенным словам, вероятно, неосознанно понимая, что сенсорно-определенные слова оказываются более личностными по отношению к автору и читателю и, следовательно, менее «объективными». Однако нейтральные слова будут переводиться читателем различными способами (кинестетичным, аудиальным и визуальным) и положат начало множеству академических споров, зачастую по поводу значения этих слов. Каждый будет уверен в том, что он прав.

Возможно, вам захочется узнать на будущее, какого рода слова вы предпочитаете в обычных разговорах. Поразительно бывает слушать других и открывать для себя, каким сенсорно-определенным языком они предпочитают пользоваться. Тем из вас, кто предпочитает думать картинками, может нравиться обнаруживать образцы красочного языка у окружающих вас людей. Если вы думаете кинестетически, то сможете ухватить тот способ, которым люди добиваются успеха, а если вы думаете звуками, мы попросили бы вас прислушаться внимательно и настроиться на то, как разные люди говорят.

Установление раппорта имеет важные приложения. Секрет хорошей коммуникации заключается не столько в том, что ВЫ говорите, сколько в том, как вы это говорите. Чтобы создать раппорт, подстройтесь к предикатам другого человека. Вы будете говорить на его языке и представлять ему идеи именно тем способом, каким он думает о них. Успех будет зависеть, во-первых, от вашей сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвистические паттерны других людей. И во-вторых, от того, имеете ли вы до статочный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстройка к языку чрезвычайно важна для раппорта.

Вы скорее всего установите раппорт с человеком, который думает тем же самым способом, что и вы, и вы обнаружите это, прислушиваясь к тем словам, которые употребляет ваш партнер, независимо от того, соглашаетесь вы с ним или нет. Возможно, вы настроитесь на одну волну или посмотрите друг другу глаза в глаза, достигая устойчивого понимания.

Обращаясь к группе людей, используйте разнообразные предикаты. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Если вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной системой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.

Аналогично тому, как мы имеем предпочитаемую репрезентативную систему для своего осознаваемого мышления, у нас есть предпочитаемые средства для введения информации в свои осознаваемые мысли. Совершенная память содержала бы полный набор картин, звуков, ощущений, запахов и вкусов первоначального переживания, но мы предпочитаем обращаться только к одной части набора, чтобы восстановить переживание. Вспомните снова свой отпуск.

Каким было первое возникшее воспоминание? Картинка, звук или ощущение?

Это ведущая система: внутренний канал, который мы используем в качестве ключа доступа к памяти. Именно так информация достигает уровня осознания разумом. Например, я могу вспоминать свой отпуск и начать с осознавания ощущений релаксации, которые я испытывал, но тот путь, по которому эти воспоминания поступили в мозг изначально, мог быть картинками. В данном случае моя ведущая система является визуальной, а моя предпочитаемая система – кинестетическая. Ведущая система аналогична запускающей программе компьютера – незаметная, но необходимая для работы компьютера в целом программа. Ее иногда называют системой ввода, поскольку она поставляет ма тер и алы для сознательного обдумывания. Большинство людей имеет предпочитаемую систему ввода, но она не обязана совпадать с их первичной системой. Один и тот же человек может иметь различные ведущие, системы для разных типов переживаний. Например, он может использовать картинки для того, чтобы войти в соприкосновение с болезненным переживанием, и звуки, чтобы восстановить приятный опыт.

Иногда человек может оказаться неспособным представить одну из репрезентативных советам в сознании. Например, некоторые люди говорят, что они не видят никаких внутренних картин. Хотя это верно для них, на самом деле это невозможно, в противном случае они были бы не в состоянии узнавать людей или описывать любые предметы. Они просто не осознают тех картин, которые видят внутренним зрением. Если эта неосознаваемая система генерирует болезненные образы, человек может чувствовать себя плохо, не понимая, почему. Человек, не осознающий кинестетическую систему, будет испытывать беспокойство, соприкасаясь со своими ощущениями. Эти ощущения могут вырваться на поверхность другими способами, часто в виде болезней.

Богатство и размах наших мыслей зависит от наших способностей устанавливать связи и передвигаться от одного способа мышления к другому. Так, если моя ведущая система является аудиальной, а моя предпочитаемая система – визуальная, я буду преимущественно вспоминать человека по звуку его голоса, а затем думать о нем в картинках. Именно так я получаю ощущения по поводу этого человека.

Итак, мы получаем информацию в одно м канале вос приятия, но репрезентируем ее внутри себя в другом канале. Звуки могут вызвать в воображении визуальные воспом и на ния или абстрактные визуальные образы. Мы говорим о цветовой тональности музыки, о теплых звуках, о кричащих цветах. Одновременная и неосознаваемая связь между канала ми восприятия называется синестезией. То, как человек входит в свою предпочитаемую репрезентативную систему, часто оказывается его наиболее устойчивым типичным паттерном синестезии.

Синестезии представляют собой важную часть того, как мы думаем, а некоторые из них оказываются настолько укоренившимися и широко распространенными, что кажется, будто они были вплетены в наш мозг с самого рождения. Например, цвета часто связаны с настроением: красный – с гневом, голубой – со спокойствием. Фактически и кровяное давление, и частота пульса слегка возрастают в обстановке в которой преобладает красный цвет, и понижаются, если окружающая обстановка окрашена преимущественно в голубые тона. Существуют исследования, которые показали, что люди воспринимают голубые комнаты более холодными, чем желтые, даже в том случае, если они на самом деле слегка теплее. Музыка широко использует синестезии: визуально воспринимаемая высота расположения ноты в нотном стане связана с тем, как высоко она звучит. Кроме того, некоторые композиторы ассоциировали определенные музыкальные звуки с определенными цветами.

Синестезии возникают автоматически. Иногда у нас возникает желание намеренно установить связи между внутренними каналами восприятия, например, для того, чтобы получить доступ к той репрезентативной системе, которая нами не осознается.

Предположим, человек испытывает трудности с визуализацией. Сначала вы можете попросить его вернуться к счастливому приятному переживанию, возможно, к тем временам, которые он проводил у моря. Предложите ему услышать шум моря внутри себя, а также звук любого разговора, который мог происходить тогда. Продолжая слушать эти звуки, он может переключиться на ощущения слабого ветерка, обдувающего его лицо, солнца, согревающего его плечи, и песка, набившегося между пальцами его ног. Отсюда уже полшага к тому, чтобы увидеть образ песка под ногами или увидеть солнце в небе. Эта техника наложения может восстановить воспоминание целиком: картинки, звуки и ощущения.

Как перевод с одного языка на другой сохраняет значение, но полностью изменяет форму, точно так же переживание может быть переведено с одного внутреннего канала на другой. Например, вы можете увидеть неубранную комнату. испытать неприятные ощущения и захотеть сделать что-нибудь с этим. Вид той же самой комнаты мож ет совершенно не затронуть вашего друга, и он окажется не в состоянии понять, почему вы так расстроены. Он может подумать, что вы слишком чувствительны, потому что он не может войти в мир ваших переживаний. Он смог бы понять ваши чувства. если бы вы объяснили ему, что это примерно так же, как если бы вы обнаружили в своей постели крошки от печенья. Переходя на язык звуков, вы могли бы сравнить это с дискомфортом от прослушивания ненастроенного музыкального инструмента. Эта аналогия заденет чувствительную струнку любого музыканта, по крайней мере, вы будете говорить на его языке.

Легко обнаружить, когда человек думает картинками, звуками или ощущениями. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.

Что первым бросается вам в глаза, когда вы открываете входную дверь вашего дома?

Чтобы ответить на этот вопрос, вы, вероятно, посмотрели вверх и влево от себя. Именно так, глядя вверх и влево большинство правшей вспоминает зрительные образы.

Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы вельветовая ткань касалась вашей кожи?

Сейчас вы, наверное, посмотрели вниз и вправо, что является для большинства людей способом обратиться к своим ощущениям.

Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных частей головного мозга. Эти движения называются латеральными глазными движениями (Лги) в литературе по неврологии. В НЛП они называются глазными сигналами доступа, потому что они являются визуальными сигналами, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ к информации. Существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и репрезентативными системами, поскольку одни и те же паттерны оказываются распространенными во всем мире (за исключением района проживания басков в Испании).

Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, наши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. Во время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемся «вообразить» себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаза поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, когда вы вспоминаете звуки и по горизонтали вправо при конструировании звуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда вы разговариваете сами с собой, ваши глаза чаще всего находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд пря мо перед собой, когда собеседник смотрит на вас и не видит вас, тоже говорит о визуализации.

Большинство правшей имеют паттерны движений глаз такие, как показано на диаграмме. Они могут быть перевернутыми для левшей, которые могут смотреть вправо, чтобы вспомнить образы или звуки, и влево, чтобы их сконструировать. Глазные сигналы доступа устойчивы для одного человека. Иногда они будут смотреть влево вниз, ощущая, и вправо вниз, прослушивая внутренний диалог. Всегда существуют исключения – будьте внимательны в применении к людям этих общих правил. Ответ ищите не в обобщении, а в том человеке, который перед вами находится.

Хотя в процессе мышления Вы можете сознательно двигать глазами в любом направлении, получение доступа к определенной репрезентативной системе оказывается, в общем случае, значительно более легким, если вы используете подходящее естественные движения глаз. Они представляют собой инструменты тонкой настройки вашего мозга на опре деленную репрезентативную систему. Если вы хотите вспомнить то, что вы видели вчера, легче всего будет посмотреть вверх влево или зафиксировать взгляд прямо перед собой. Трудно вспоминать образы, глядя вниз.

Мы обычно не осознаем свои латеральные движения глаз, и не существует причин, заставляющих нас это делать, но «высматривать» информацию в правильном месте – это полезное умение.

Сигналы доступа позволяют нам узнать, как другой человек думает, и важную часть тренингов НЛП составляет наблюдение за глазными сигналами доступа людей. Один из способов такого наблюдения заключается в том, чтобы задавать вопросы и следить за движениями глаз, а не за ответами. Например, если я спрошу. «Какого цвета покрытие на вашем диване?» – то вам придется визуализировать это покрытие, чтобы дать ответ, независимо от того, какого цвета оно на самом деле.

Вы можете выполнить следующее упражнение со своим другом. Сядьте в спокойном месте, задайте другу следующие вопросы и следите за его глазными сигналами доступа. Если хотите, отмечайте их. Попросите его сделать свои ответы короткими или просто кивать, когда у него будет готовый ответ. Когда вы закончите, поменяйтесь местами и ответьте на вопросы сами. Не нужно делать ничего специального, пытаясь зафиксировать направление движения глаз, необходимо проявить лишь немного любопытства относительно того, как мы думаем.

Вопросы, которые с необходимостью включают визуальные воспоминание для того, чтобы получить ответ:

Какого цвета ваша входная дверь? Что вы видите, совершая прогулку в ближайший мага­зин?

Как расположены полоски на теле у тигра? Сколько этажей в доме, в котором вы живете? У кого из ваших друзей самые длинные волосы?

Следующая группа вопросов потребует визуального конструирования для ответа:

Как бы выглядела ваша спальная комната с розовыми в крапинку обоями?

Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?

Представьте себе пурпурный треугольник внутри крас­ного квадрата.

Как бы вы произнесли по буквам свое христианское имя, начиная с конца?

Чтобы получить доступ к аудиальному воспоминанию, бы можете спросить:

Можете ли вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?

Какая дверь в вашем доме скрипит громче всех? Как звучит сигнал «занято» в вашем телефоне? Третья нота в национальном гимне выше или ниже вто­рой? Можете ли вы услышать хоровое пение внутри себя?

Вопросы для аудиального конструирования: Как громко получится, если десять человек крикнут одновременно?

Какой звук издаст пианино, когда оно упадет с десятого этажа? На что будет похож вопль мандрагоры?

Как будет звучать цепная пила в сарае из рифленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога: Каким тоном вы разговариваете сами с собой? Прочитайте детский стишок про себя. Когда вы говорите сами с собой, откуда звучит ваш голос? Что вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Вопросы для кинестетического канала восприятия (включая запах и вкус):

Что бы вы ощущали, надевая мокрые носки? На что это похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?

Какие ощущения вы испытывали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?

Какая рука сейчас теплее – правая или левая? Насколько приятно было бы вам устроиться в ванной с теплой водой?

Как вы себя чувствуете после вкусного обеда? Вспомните запах нашатыря.

Что вы чувствуете после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Мыслительный процесс – вот что имеет значение, а не сам ответ. Нет необходимости в том, чтобы получать словес­ный ответ. О некоторых вопросах можно думать различными способами. Например, чтобы подсчитать количество насечек на краю монеты в 50 центов, вы можете мысленно увидеть монету и подсчитать насечки, или, по-другому, вы можете подсчитать их, мысленно трогая края монеты. Так, если вы задали вопрос, который должен вызывать визуализацию, но сигналы доступа говорят о другом, то это признак гибкости и креативности человека. Это не означает с необходимостью, что паттерны сигналов доступа неправильные или что дан­ный человек «неправильный» Если сомневаетесь, спросите. «Как вы подумали?»

Движения глаз происходят очень быстро, и вам следует быть наблюдательным, чтобы увидеть их. Они будут показы­вать последовательность репрезентативных систем, которые человек использует, чтобы ответить на поставленный вопрос Например, отвечая на аудиальный вопрос о самой громко скрипящей двери, человек может визуализировать каждую дверь, мысленно почувствовать, как он ее открывает и затем услышать звук. Возможно, он будет вынужден сделать это несколько раз, прежде чем даст ответ. Часто человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе, чтобы отве­тить на вопрос. Тот, у кого ведущая система – визуальная, обычно будет создавать картинки различных ситуаций при ответе на аудиальные и кинестетические вопросы, прежде чем услышит звуки или восстановит ощущения.

Движения глаз не являются единственными сигналами доступа, хотя, вероятно, их легче всего заметить. Так как тело и мозг неразделимы, то способ мышления всегда проявля­ется в чем-нибудь, и вы увидите это, если знаете, куда смот­реть. В частности, это проявляется в паттернах дыхания, цвете кожи и позе.

Человек, думающий визуальными образами, обычно будет говорить быстрее и более высоким тоном, чем тот, который думает по-другому. Образы возникают в голове быс­тро, и вам приходится говорить быстро, чтобы успевать за ними. Дыхание будет верхним и более поверхностным. Час­то наблюдается повышенное напряжение мускулатуры, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного.

Те люди, которые думают звуками, дышат всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, выразительный и резонирующий. Голова ба­лансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то.

Люди, которые разговаривают сами с собой, будут часто склонять голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кула­ком. Это поло жение известно под названием «телефонная поза» потому что она выглядит так, как будто человек говорит по невидимому телефону. Некоторые люди повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию Вы сможе­те увидеть, как их губы шевелятся.

Кинестетический доступ характеризуется глубоким ни­зким дыханием в области живота, часто сопровождающимся мускульным расслаблением. С низким положением головы связан голос низкой тональности, и человек будет говорить медленно, с длинными паузами. «Мыслитель» – скульптура Родена – несомненно думает кинестетически.

Движения и жесты также расскажут о том, как человек думает. Многие люди будут указывать на тот орган чувств, который они используют внутренним образом, они покажут на свои уши, прислушиваясь к звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испытывают силь­ные ощущения. Эти знаки скажут вам не о том, о чем думает человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений в более рафинированной и утонченной форме, чем обычно принято его интерпретировать.

Идеи репрезентативных систем – это очень полезный способ понимания того, как различные люди думают, а чте­ние сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои способности коммуникации с другими людьми. Это важно для терапевтов и преподавате­лей. Терапевт может начать понимать, как его клиенты дума­ют, и обнаружит, каким образом они могли бы это изменить. Преподаватель может определить, какие способы мышления работают лучше в разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам.

Существует множество теорий о психологических типах, основанных на физиологии и способах мышления. НЛП пред­лагает другую возможность. Привычные способы мышления оставляют свой отпечаток на теле. Эти характерные позы. жесты и паттерны дыхания становятся привычными для че­ловека, который думает преимущественно одним способом. Другими словами, человек, который говорит быстро, голосом высокой тональности, имеющий довольно частое и верхнее дыхание и напряжение в области плечевого пояса, вероят­но, является человеком, который думает главным образом картинками. Человек, который говорит медленно, низким го­лосом, сопровождая речь глубоким дыханием, по-видимому в значительной степени полагается на свои чувства.

Разговор между человеком, думающим визуально, и че­ловеком, мыслящим ощущениями, может стать серьезным испытанием для обе и х сторон. Визуально мыслящий будет нетерпели во перебирать ногами, в то время как кинестети­ческий собеседник буквально «не сможет увидеть», почему тот вынужден идти так быстро. Тот, кто сможет приспособиться к способу мышления другого человека, получит лучшие ре­зультаты. Однако запомните, что все эти обобщения должны быть проверены в наблюдениях и на опыте. Подчеркиваю, что НЛП не является еще одним способом развешивания ярлыков на людей и деления их на типы. Сказать, что кто-то относится к визуальному типу, не более полезно, чем заявить, что у него рыжие волосы. Если эти обобщения ослепляют вас, мешают вникнуть в суть, значит вы занялись созданием стереотипов.

Возможно, у вас возникнет значительное искушение категоризировать себя и других людей в терминах первичных репрезентативных систем. Сделать такую ошибку – значит, угодить в ловушку традиционной психологии: выдумать набор категорий и затем впихивать людей в эти категории незави­симо от того, подходят они или нет. Реальные люди всегда богаче тех обобщений, которые сделаны относительно их поведения. НЛП предлагает достаточно богатый набор мо­делей, чтобы составить описание того, что люди делают на самом деле, а не подогнать их под стереотипы.

Мы говорили о трех основных способах мышления: с помощью звуков, картинок и ощущений – но это лишь первый шаг Если вы хотите описать виденную ранее картинку, то существует масса деталей, которые вы могли бы уточнять. Была ли она цветной или черно-белой? Это фильм или слайд? Далеко она или близко? Такого рода различения могут быть сделаны независимо от того, что изображено на кар­тинке. Аналогичным образом вы могли бы описать звук как высокий или низкий, близкий или далекий, громкий или ти­хий. Ощущения могут быть сильными или слабыми, тяжелы­ми или легкими, притупленными или острыми. Итак, опреде­лив общее направление своих размышлений, на следующем шаге мы достигнем значительно большей точности внутри этой системы.

Займите удобное положение и вспомните приятный случай из своей жизни. Исследуйте любую картинку, которая появится у вас в этом воспоминании. Вы видите ее как будто своими собственными глазами (ассоциировано), или вы видите ее, как будто находитесь в каком-то другом месте (диссоциированно)? Если вы видите себя в картинке, вы, должно быть, диссоциированны. Цветная ли она? Это фильм или слайд? Это трехмерное изображение или оно плоское, как фотография? Продолжая смотреть на эту картинку, вы можете также дополнить ее описание.

Наконец, обратите внимание на любые ощущения или чувства, которые являются частью этого воспоминания. Где появляются эти ощущения? Это жесткое или мягкое? Легкое или тяжелое? Горячее или холодное?

Эти различения в литературе по НЛП называются субмодальностями. Если репрезентативные системы являются модаль­ностями – способами восприятия мира, – то субмодальности – это кирпичики, из которых строятся эти восприятия, то, из чего состоят картинки, звуки и ощущения.

Люди использовали идеи НЛП во все времена. НЛП заро­дилось вовсе не тогда, когда придумали ему название. Древние греки толковали о чувственном переживании, а Аристотель гово­рил о субм одал ь ностях, называя их по-другому, когда ссылался на качества этих чувств.

Ниже приводится список наиболее часто встречающихся субмодальностей.

ВИЗУАЛЬНЫЕ

Ассоциированная (вижу своими собственными глазами) или диссоциированная (вижу себя со стороны). Цветная или черно-белая. В рамке или без нее. Глубина (двух– или трехмерная). Местоположение (слева или справа, вверху или внизу). Расстояние от меня до картинки. Яркость. Контрастность. Резкость (размытая или сфокусированная). Движение (фильм или слайд). Скорость (быстрее или медленнее обычного). Количество (отдельная сцена или множество образов). Размер.

АУДИАЛЬНЫЕ

Стерео или моно. Слова или звуки. Громкость (громко или тихо). Тон (мягкий или жесткий). Тембр (наполненность звуков). Местоположение источника звука. Расстояние до источника. Длительность. Непрерывность или дискретность. Скорость (быстрее или медленнее обычного). Чистота (чистый или приглушенный).

КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ

Локализация. Интенсивность.

Давление (сильное или слабое). Степень (насколько велико). Текстура (шероховатый или гладкий). Тяжесть (легкий или тяжелый). Температура. Длительность (как долго это длится). Форма.

Это далеко не полный список наиболее общих субмодальны х различий, которые делают люди. Некоторые субмодальности являются непрерывными или дискретными, подобно выключателю, включенному или выключенному, пе­реживание может принимать одну или другую форму. Напри­мер, картинка не может быть ассоциированной и диссоциированной одновременно. Большинство субмодальностей из­меняется постепенно, как будто их регулируют реостатом. Они образуют нечто вроде скользящей шкалы, например, рез­кость, яркость или громкость. Аналоговая – это слово, кото­рое используют для описания тех качеств, которые могут из­меняться постепенно в пределах своих границ.

Многие из этих субмодальностей прячутся во фразах, которые мы используем, и если вы посмотрите на список в конце этого параграфа, вы сможете увидеть их в новом свете или они подействуют на вас по-другому, потому что они крас­норечиво говорят о том, как работает наш мозг. Субмодальности можно рассматривать как наиболее фундаментальный операционный код человеческого мозга. Просто невозможно подумать о чем-то или восстановить какое-нибудь пережива­ние без того, чтобы оно имело суб модальную структуру. В то же время легко не осознавать суб модаль ную структуру переживания. До тех пор, пока вы не обратите на нее сознатель­ное внимание.

Наиболее интересное свойство субмодальностей заклю­чается в том, что происходит, когда вы их изменяете. Неко­торые из них могут быть изменены безнаказанно и не про­изводят различий. Другие могут быть критическими по отно­шению к отдельным воспоминаниям, и изменение их пол­ностью меняет наше отношение к переживанию. Обычно воздействие и смысл воспоминания или мысли в большей степени является функцией небольшого числа критических субмодальностей, а не содержания.

Как только событие произошло, оно закончилось, и мы никогда не сможем вернуться назад и изменить его. После этого мы реагируем уже не на само событие, а на свое вос­поминание об этом событии, которое может быть изменено

Проведите следующий эксперимент. Вспомнив какое-нибудь приятное событие. Убедитесь в том, что вы ассоции­рованы в картинке, видите ее своими собственными глазами. Обратите внимание на свои ощущения. Теперь диссоциируйтесь. Выйдите из своего тела и посмотрите со стороны на человека, очень похожею на вас, который видит и слышит то, что вы видели и слышали тогда. Это почти наверняка изме­нит ваше отношение к событию. Диссоциация от воспомина­ния лишает его своей эмоциональной силы. Приятное воспо­минание утрачивает свою прелесть, а неприятное теряет свою боль. В будущем, когда воображение будет рисовать вам бо­лезненную сцену, диссоциируйтесь от нее. Чтобы получить удовольствие от приятных воспоминаний, убедитесь в том, что вы ассоциированы. Вы можете изменить то, как вы дума­ете. Это важное положение из неписаного руководства по использованию мозга.

Выполните следующий эксперимент по изменению спо­соба вашего мышления и определите, какие субмодальности являются критическими для вас.

Вернитесь мысленно к особенной эмоционально окра­шенной ситуации, которую вы можете вспомнить хорошо. Сначала осознайте визуальную часть воспоминания, пред­ставьте себе, что вы поворачиваете ручку регулятора яркости изображения, увеличивая и уменьшая яркость. Отметьте, какие изменения это вносит в ваше переживание. Какая яркость оказывается для вас более предпочтительной? В кон цеверните яркость в первоначальное состояние.

Теперь, если он был цветным, сделайте его черно-бе­лым. Если же он был черно-белым, добавьте ему цвета. Оцените изменения, какие из них лучше? Вернитесь в исход­ное положение,

Наконец, попробуйте изменить ассоциированное состо­яние на диссоциированное и обратно.

Некоторые, а, может быть, и все изменения будут ока­зывать глубокое воздействие на ваше отношение к этому вос­поминанию. Вы можете захотеть оставить воспоминание с теми значениями субмодальностей, которые вам больше понравились, Вас могут не устраивать те субмодальности, ко­торые мозг предоставил вам без вашего ведома. Вы не за­были выбрать их сами?

Сейчас продолжайте свой эксперимент с другими визу­альными субмодальностями и наблюдайте за тем, что проис­ходит. Сделайте то же самое с аудиальной и кинестетичес­кой частями этого воспоминания.

Для большинства людей переживание будет более ин­тенсивным и незабываемым, если оно большое, яркое, цвет­ное, близкое и ассоциированное. Если это так и для вас, убедитесь, что вы храните свои хорошие воспоминания именно таким способом. Наоборот, сделайте свои неприятные вос­поминания маленькими, темными, черно-белыми, удаленны­ми и диссоциированными. И в том, и в другом случае содер­жание воспоминания остается неизменным, изменяется лишь то, какмы его помним. Плохие вещи случаются и имеют последствия, с которыми мы вынуждены жить, но они не обязаны преследовать нас. Их сила, заставляющая нас чув­ствовать себя плохо здесь и сейчас, имеет происхождение в том способе, которым мы думаем о них. Существенное различие, которое следует делать, заключается в том, чтобы находить разницу между действительно произошедшим со­бытием и тем смыслом и влиянием, который мы ему прида ем тем способом, которым мы его помним.

Сделайте его медленным. Теперь увеличьте его скорость. Поэкспериментируйте с изменением его тона. С какой стороны он звучит?

Что произойдет, если вы перенесете его на другую сто­рону?

Что случится, если вы сделаете его более громким? Или более тихим?

Разговор с самим собой может быть превращен в на­стоящее удовольствие.

Изменение субмодальностей – это предмет субъектив­ного переживания, которое трудно передать словами. Тео­рия спорна, опыт убеждает. Вы можете быть режиссером своего собственного воображаемого фильма и можете сами решать, как вы хотите думать, а не быть во власти репре­зентаций, которые, казалось бы, возникают сами по себе. Подобно телевизору в летний период, мозг показывает массу повторений, многие из которых являются старыми и не очень хорошими фильмами. Вам нет необходимости смотреть их.

Эмоции приходят откуда-то, хотя причина их появления может и не осознаваться. Но даже если сами эмоции явля­ются кинестетическими репрезентациями и имеют вес, лока­лизацию и интенсивность, у них есть субмодальности, кото­рые могут быть изменены. Чувства не являются полностью непроизвольными, и вы можете пройти длинный путь, пре­жде чем выберете те чувства, которые вы хотите иметь. Эмоции могут быть прекрасными слугами и суровыми учите­лями.

Репрезентативные системы, ключи доступа и субмодальности представляют собой важные кирпичики, из которых стро­ится здание субъективного опыта. Неудивительно, что люди строят различные карты окружающего их мира. Они имеют Различные ведущие и предпочитаемые репрезентативные системы, различные синестезии и кодируют свои воспомина­ния с помощью различных субмодальностей. Когда же, нако­нец, мы используем язык для общения друг с другом, просто Удивительно, как это мы ухитряемся понимать друг друга.

ВИЗУАЛЬНЫЕ

Смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение. сцена, слепой. визуализировать, перспектива, блестеть, от­ражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать. пред­видеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точ­ка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обоз­рение, зрение, зрелище. наблюдать, неясный. темный.

АУДИАЛЬНЫЕ

Говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резони­ровать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, уда­рение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать заме­чание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокаль­ный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихни, немой.

КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ

Хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жест­кий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тя­желый, гладким

НЕЙТРАЛЬНЫЕ

Решать, думать, помнить, знать, медитировать, понижать намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотиви­ровать, изменять, сознательный, относиться.

ОБОНЯТЕЛЬНЫЕ

Душистый, ароматный, дымный, спертый, свежий, бла­гоухающий, вонючий

ВКУСОВЫЕ

Кислый, соленый, сладкий, вкусный, сочный, привкус. горький.

ВИЗУАЛЬНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ

Я вижу, что вы имеете в виду. Я внимательно рассматриваю эту идею. Мы смотрим глаза в глаза. Я имею смутное представление. У него слепое пятно. Покажите мне, что вы имеете в виду. Вы посмотрите на это и рассмеетесь. Это прольет немного света на существо вопроса. Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснилось для меня. Без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Решение возникло перед его глазами. Приятное зрелище.

АУДИАЛЬНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ

На той же длине волны. Жить в гармонии.

Говорить на тарабарском языке. Пропускать мимо ушей. Звонить в колокол. Задавать тон. Слово за слово. Неслыханный. Ясно выраженный. Давать аудиенцию. Держать язык за зубами. Манера говорить громко и отчетливо.

КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ ВЫРАЖЕНИЯ

Связался с вами. Ухватил эту идею.

Задержаться на секунду. Я своей печенкой чувствую это. Человек с холодным сердцем. Хладнокровный человек. Толстокожий. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание. Загореться желанием. Не хватать звезд с неба. Плавно регулировать.

ОБОНЯТЕЛЬНЫЕ И ВКУСОВЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ

Чуять недоброе. Горькая пилюля. Вкус к хорошей жизни. Слащавый человек. Кислая мина.

Предикативная или прогностическая аналитика (Predictive analytics) - это прежде всего множество методов статистики, анализа данных и теории игр, которые используются для анализа текущих и исторических данных/событий для прогноза данных/событий в будущем.

Наиболее известный способ использования прогностической аналитики – это применение скоринговых моделей для оценки платежеспособности клиента при выдаче кредитов в банке. Любая скоринговая модель строится на исторических данных, и если в прошлом, какая-либо группа клиентов была уличена в несвоевременном гашении кредитов, а вы по каким-либо характеристикам схожи с этой группой, то скорее всего в выдаче кредитов вам откажут.

Однако это не все области, где применяется предикативная аналитика, ее можно применять для разработки продуктов, для выбора потенциальной аудитории, для выбора следующего продукта, который вы можете предложить клиенту (Next Best Offer) и множестве других.

Родственным по отношению к предикативной аналитике является понятие data mining, так как предикативная аналитика использует частично подобные методы. Центральной же сущностью предиктивной аналитики является задача определение предиктора или нескольких предикторов (параметров или сущностей, которые влияют на прогнозируемое событие). Например, страховые компании выделяю такие предикторы, как возраст, стаж вождения при определении страховой премии. Множество этих предикторов образует модель предиктивной аналитики, которая предсказывает определенное событие в будущем с какой-то степенью вероятности.

• Прогнозирование ежедневного потребительского спроса на уровне магазин/товар на 28 дней
• Прогнозирование акционного спроса
• Учет товарного замещения (каннибализации) во время акций
• Учет изменений в цене, сезонного изменеия спроса
• Учет температуры и погодных условий по городам расположения магазинов, размерам магазинов и пр.
• Прогнозирование для новых товарных позиций, новых магазинов
• Учет открытий конкурентов

Выведение значимых товарных позиций для покупателей (Key Value Item Analysis)

• Выделение товаров имеющих непропорционально большое влияние на восприятие покупателей
• Выявив эти товарные позиции ритейлер может влиять на потребительское восприятие адаптировав свою ценовую стратегию
• Используя агрессивную ценовую стратегию, ритейлеры могут влиять на трафик, общее представление о ценах, прибыльность, долю рынка и пр.

Оптимизация регулярной и акционной цены

• Рекомендации по оптимальной цене
• Учет ограничений по выкладке, марже, обороту, поставкам и пр.
• Расчет эластичности цены
• Рекомендации по временным ценам для ускорения продаж
• Прямые предложения для клиентов
• Многоканальные продажи

Сегментирование покупателей

• Поведенческая и маркетинговая сегментация,
• Целенаправленные маркетинговые кампании
• Анализ потребительской корзины,
• Рекомендации по товарам
• Перекрестные продажи и повышение уровня продаж,
• Стратегия наилучшей альтернативы,
• Предотвращение оттока клиентов путем расчета потребительского риска

Выделение групп покупателей со схожими поведенческими характеристиками путем многомерного анализа данных
Customer Segmentation, Behavioral Targeting, Churn Prevention

• Повышение конверсии по акциям путем формирования целевых групп (сегментов) покупателей для направленных акций
• Повышения прибыльности путем рекомендаций по уровню скидок для различных целевых групп покупателей
• Повышение лояльности путем раннего выявления покупателей с наибольшей вероятностью ухода и последующих действий (акций)

Предиктивная аналитика на производстве

• Анализ и прогнозирование влияния воздействий факторов на параметры продукции
• Прогнозирование отказов оборудования - переход от обслуживания по регламенту к обслуживанию по состоянию
• Прогнозирование производства продукции и потребления энергии и ресурсов
• Онлайн упреждающие оповещения о будущих внештатных ситуациях

Для промышленных предприятий, где требуется обработка и понимание огромного количества данных и есть высокие риски при принятии решений, предсказательная аналитика имеет особое значение .

Данные о протекании технологического процесса не всегда используются эффективно, в то время как их можно использовать для оптимизации операционных процессов и повышения технико-экономических показателей производства. Оптимизацию можно выполнить на любом типе производства с серьезным уровнем автоматизации, организованным сбором и длительным хранением информации. Для этого успешно применяются интеллектуальные системы, которые могут проанализировать состояние технологического процесса в реальном времени, спрогнозировать дальнейшее протекание процесса, определить уровень оптимальности и, при необходимости, изменить управляющие параметры или дать рекомендации диспетчеру. Для решения данных задач с помощью средств машинного обучения создается предиктивная математическая модель технологического процесса. Она анализирует входные параметры, в реальном времени выдает прогноз протекания процесса и предложения по его оптимизации. Эта модель объединяется с АСУТП , MES и ERP-системами предприятия.

Еще одна задача для предиктивных алгоритмов – это техническое обслуживание и ремонт оборудования. В основном, предприятия используют базовые механизмы контроля, предоставленные производителями оборудования. Но потенциал этих средств ограничен, поскольку они не позволяют проанализировать дополнительные факторы, влияющие на состояние оборудования, и заранее спрогнозировать критическую ситуацию. Таким образом, сотрудники отдела технического обслуживания получают множество данных, но не знают, как эти данные связаны между собой. В итоге реакция от ремонтных служб следует только после отказа оборудования, что ведет за собой простои, и, следовательно, дополнительные расходы. Прогнозная аналитика средствами машинного обучения и искусственного интеллекта проводит непрерывный анализ больших данных, выполняет визуализацию данных о состоянии оборудования на текущий момент и прогнозирует сценарии возникновения отказов оборудования. В результате сокращаются внеплановые простои, оптимизируются работы по ТОРО , уменьшается время техобслуживания, а управляющий персонал получает углубленный анализ причин отказов оборудования.

Мировой рынок

Прогноз Transparency Market Research 2017 года в 2019й

Рынок предикативной аналитики достигнет $6,5 млрд к 2019 году, согласно прогнозу Transparency Market Research от ноября 2013 года. По мнению аналитиков этой компании, рост рынка управляется такими драйверами как увеличение спроса на пользовательскую аналитики и интеллектуальный софт для информационной безопасности и защиты от фрода. Отдельное отмечается бурное развитие сегменте облачных решений для предикативного анализа .

Для сравнения, по итогам 2012 года, по данным той же фирмы, мировой рынок систем для предикативного анализа составил в объеме $2,08 млрд, а среднегодовой его прирост в период с 2013 по 2019 год составит 17,8%.

Наиболее востребована предикативная аналитика в отраслях, работающих с конечными потребителями, таких как банковские и финансовые сервисы, страхование, госсектор, фармацевтика, телеком и ИТ, ритейл. На эти сегменты пришлось 71,8% объема внедрений в 2012 году. На протяжении прогнозного периода максимальная доза проектов придется на банковский сектор, финансовые сервисы, страхование. Впрочем, наиболее быстро число проектов будет расти в рознице и на производстве.

Аналитики отмечают, что рост случаев мошенничества, неплатежей, угрозы несоответствия многочисленным правилам и регламентам вынуждают бизнес все чаще обращаться к предикативному анализу с целью построения футуристических моделей, позволяющих принимать превентивные меры по отношению к неблагоприятным событиям.

Такие разные типы программного обеспечения как системы пользовательской аналитики, аналитики информационной безопасности и управлениям кампаниями составили около 50% рынка предикативной аналитики в 2012 году. Эти решения используются для оптимизации организационных процессов в продажах и маркетинге, управления клиентами и каналами продаж, финансового и риск менеджмента и так далее.

Среди региональных рынков крупнейшим рынком систем предикативного анализа будет Северная Америка, причем здесь спрос на прогнозные решения придет со стороны компаний, активно решающих вопросы работы с большими данными (big data). Именно поэтому в скором времени на аренду предикативной аналитики выйдет все ключевые вендоры решений для big data, включая , SAP , Oracle , IBM , Microsoft , Teradata и Tableau Software .

Рынок при этом остается во многом поделен между крупнейшими игроками: на первую пятерку поставщиков пришлось 80% объема рынка в 2012 году. Среди других заметных игроков отмечаются Fair Isaac, Tibco , Information Builders , Alteryx , Qlik (QlikTech) и MicroStrategy .

Системы прогнозной аналитики

системы предикативного анализа :

• KNIME
• Orange
• Python
• RapidMiner

Коммерческие системы предикативного анализа .

Используйте данный языковой паттерн по следующей схеме: 1.

Найдите утверждение, в котором позитивное переживание "обесценивается" словом "но" или "и/а".

Пример: Я хочу научиться использовать этот паттерн, но у меня нет времени.

2. Замените "но" на "даже если" и посмотрите на чем сфокусируется ваше внимание.

Пример: Я хочу научиться использовать этот паттерн, даже если у меня нет времени.

Взаимосвязь языка и репрезентативных систем хорошо демонстрирует импровизация Бэндлера и Гриндера:

Вы знаете, доктор Бэндлер, моя жизнь очень тяжела. Вы знаете, похоже, я просто не могу совладать с этим.

Я это вижу мистер Гриндер.

Я чувствую себя так, как будто сделал что-то не то со своими детьми, и не знаю, что именно. И, знаете, я думаю, может быть, Вы в состоянии помочь мне ощутить это?

Конечно. Мне ясно, о чем Вы говорите. Давайте сфокусируемся на одной конкретной точке. Постарайтесь описать мне Ваше собственное видение перспективы. Расскажите, как Вы видите свою ситуацию в данный момент?

Ну... Вы знаете, я просто... я... просто чувствую себя так, как будто не могу ни за что зацепиться.

Я это вижу. Для меня важно, что стало ясным из вашего красочного описания; для меня важно, чтобы мы под единым углом зрения увидели ту точку на нашем пути, к которой пойдем вместе.

Я пытаюсь рассказать Вам о том, что моя жизнь, Вы знаете, была полна острых углов. И я стараюсь найти способ...

Все выглядит разрушенным... по крайней мере, в вашем описании. Тона, в которые Вы все раскрашиваете,

довольно мрачные.

В данном примере Бэндлер и Гриндер демонстрируют, как люди выбирают определенные слова для представления своего опыта - предикаты. Предикаты - это глаголы, прилагательные и наречия в предложениях, которые мы применяет при общении друг с другом. Использование нами предикатов отражает типичные процессы, которые помогают нам репрезентировать наш опыт. Обращая внимание на выбор человеком предикатов, Вы собираете информацию о том, как говорящий воспринимает и организует свой опыт. Сравните следующие предложения:

Нужно получше рассмотреть то, что здесь написано.

Нужно обсудить то, что здесь написано.

Нужно прочувствовать то, что здесь написано.

В первом предложении представлен визуальный предикат (рассмотреть); во втором - аудиальный (обсудить); а в третьем - кинестетический (прочувствовать). Предикаты в нашей речи указывают ни то, какую репрезентативную систему использует человек и данный момент времени: аудиальную, визуальную или кинестетическую. Постоянное применение одного вида предикатов указывает на предпочитаемую репрезентативную систему человека. В вышеприведенном примере Джон Гриндер демонстрирует человека с кинестетической предпочитаемой репрезентативной системой, а Ричард Бэндлер - с визуальной. В литературе по НЛП и эриксоновскому гипнозу человека с той или иной предпочитаемой репрезентативной системой условно называют:

• "Визуал" (предпочитаемая репрезентативная система - визуальная);
• "Аудиал" (предпочитаемая репрезентативная система - аудиальная);
• "Кинестетик" (предпочитаемая репрезентативная система - кинестетическая).

  Естественно, что эта классификация довольно-таки условна, так как на разных этапах жизни человек может по-разному организовывать свой опыт: "визуал" может стать "кинестетиком" или "аудиалом", и наоборот.

  Когда мы используем такие слова, как "думать", "понимать", "знать" или "воспринимать", мы не уточняем как конкретно организуем свой опыт, т.е. эти слова не являются сенсорноопределенными, а значит, они нейтральны по отношению к репрезентативным системам. Чаще всего нейтральные или полимодальные слова применяются в журналистике и научной литературе, а художественная литература содержит богатый и разнообразный набор предикатов, используя все репрезентативные системы равным образом. Например:

  Сверчки умолкают.

  Зима набирает силу.

  Тускнеет солнце...

  Иида Дакоцу

  Ниже приводятся примеры сенсорноопределенных слов и выражений:

• визуальные: смотреть, картина, кино, взгляд, перспектива, фокус, фокусировать, воображение, зрение, иллюзия, рассматривать, глаз, предвидеть, вид, точка зрения, темный, светлый, мутный, неясный, слепой, визуализировать, отражать, блестеть, обозрение, зрелище, иллюстрировать, замечать, показывать, представлять, панорама, прояснять;
• аудиальные: звук, голос, говорить, рассказывать, слушать, слышать, спрашивать, звонкий, глухой, звонок, внятный, звенеть, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, громкий, тон, резонировать, монотонный, дискуссия, неразговорчивый, шепот, шелест, журчать, вокальный, петь, заявлять, делать замечание, акцентировать, рифма, кричать, шептать, свистеть, шуметь;
• кинестетические: холодный, горячий, гладкий, шершавый, теплый, сдавить, сжать, ослабить, хватать, ощущать, чувствовать, чувствительный, вручать, контактировать, прикасаться, прикоснуться, осязать, напрячь, твердый, мягкий, тяжелый, легкий, держать, сильный, слабый;
• обонятельные: душистый, ароматный, запах, благоухать, благоухающий, вдыхать, дымный, спертый, свежий, вонючий, нюхать, аромат, пахнуть, зловонье, чутье;
• вкусовые: пресный, острый, сладкий, горький, пряный, привкус, вкус, лизать, вкусный, кусать, глотать, кислый, соленый, сочный;
• полимодальные: понимать, верить, думать, решать, помнить, знать, сознавать, учить, медитировать, догадываться, осознание, мотивировать, отношение, догадываться, оценивать, мнение, изменять, намериваться.

  Некоторые предикаты могут иметь несколько значений с точки зрения сенсорных систем. Например: бархатный звук (кинестетическая и аудиальная система); свежий взгляд (кинестетическая и визуальная). Такие предикаты могут быть точно определены только с учетом контекста.

• Визуальные выражения: я вижу, что Вы имеете в виду; я внимательно рассматриваю эту идею; будущее выглядит светлым; решение возникло прямо перед глазами; приятное зрелище; смотреть глаза в глаза; пролить свет на существо вопроса; смотреть на жизнь сквозь розовые очки; без тени сомнения.
• Аудиальные выражения: говорить на тарабарском языке; держать язык за зубами; нем как рыба; звонить в колокол; слово за слово; пропустить мимо ушей; жить в гармонии; на той же длине волны; давать аудиенцию; болтать без умолку.
• Кинестетические выражения: руки чешутся; связан по рукам и ногам; хладнокровный человек; палец о палец не ударил; твердое решение; плавно урегулировать; пальцем не тронуть; печенкой чувствовать.
• Обонятельные и вкусовые выражения: чуять недоброе; навязло в зубах; кислая мина; вкус к хорошей жизни; слащавый человек; горькая пилюля.